市场变化,营销人员变化,一定会发生;酒店先要做好这件事!降低酒店风险!

2023-09-12 07:10:46 浏览：66 作者：管理员

让系统抵御未来的不确定性！

在酒店行业竞争激烈，市场不断变化，流量不足，流动性的未来曲线需要重新【描述】的背景下，酒店会面对更多的不确定性。

就今天酒店来讲，需要做好【确定性事情】；活下去是必须；坚持长期主义显得越来越重要。

彭老师认为在确定性事情中，先把自己酒店营销系统做好，因为由于市场的变化，客人消费的变化，酒店营销工作必须要随之变化，用营销完整的系统来面对不稳定的市场，具体内容如下（个人观点）：

具体说明：

第一、再定位

重新对市场进行分析，对酒店内部资源、产品、服务、竞争力等进行分析。再通过定位方法，精准把酒店定位做出来。

彭老师曾经总结两个工具：一是定位十字架构；二是定位三层面法。

第二、营销组织

营销组织包括：营销部门的工作界定，人员的定岗定编，具体的分工和分权等内容。

具体什么样的酒店规模用多少人呢？这个问题需要看情况，市场情况、酒店规模、客户定位、酒店产品等因素。

有一个简单的方法彭老师介绍给大家：写工作日志，如果大家工作都不饱和，就可以合并岗位，如果大家工作饱和，则需要增加人员。这个还是那句话，看酒店具体情况。

第三、产品+服务

根据精准的市场定位，调整和优化自己的产品，优化升维服务和SOP内容。

接下来再提炼出酒店产品和服务的优点和卖点。

彭老师个人认为服务只要做好两件事就行：一是人和人接触这个点酒店做的如何？二是客人和物接触这个点，物好不好用，是否复杂？

在产品层面，需要酒店持续优化，根据酒店定位优化。

第四、价格策略

设计出适合市场变化的价格结构，在不同渠道上房型和价格的匹配呈现的具体做法，同时满足不同渠道的客人需求。

第五、三大渠道等

OTA渠道关键要素，都有哪些规则变化；协议客户的二次开发和维护，哪些因素影响协议客户分流；酒店会员系统必须升级，通过会员管理提升会员复购率。

三大渠道有一个工具可以用，就是【超级转化率】，把所有影响转化的因素细分到【颗粒状】，再按照重要影响程度进行优化。

其它方面，酒店自己的私域流量和新媒体做得如何？

第六、关键流程/文件

1、营销组织文件；

2、营销合同规范；

3、客户（会员）管理；

OTA客户管理
协议客户管理
酒店会员管理
其它客户管理

4、营销核心业务流程规范；

OTA操作规定
OTA价格和收益管理规定
协议客户开发和维护流程
酒店会员营销流程

5、营销部门相关制度等。

第七、营销机制

这里涉及到营销部门的薪酬结构、绩效考核和提成机制。还要涉及到酒店授权的具体内容。

我们有没有这样的体会，酒店换了一个市场销售总监，就搞一套打法，这样酒店的营销有一部分是起伏不定的。

怎么办呢？

做一套标准化的营销体系，用营销的标准体系来面对人的不确定性，同时这个体系也是一把尺子和达到这边尺寸的工作方法。

用酒店营销系统的稳定性面对市场的不确定性。因为，系统有很强的韧性和深度的关联性，从而规避了【个人行为】变化带给酒店的【风险】。

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